摘要：“B2B的生态化就像培育森林一样。每棵树都必须生活得很好并且可以连接起来。 “森林想要健康成长，需要湿润的土壤，每棵树的强壮根茎，以及光滑的养分输送管道。树木需要形成互利关系，最终形成一个良好的生态系统。“”

数据显示，2014年，中国B2B市场交易额达到8.8万亿元，环比增长23.6％;到2016年，中国电子商务B2B市场交易量预计将达到15.2万亿，同比增长32.8％。 B2B的春天到底有多远？ B2B和B2C有什么区别？ B2B电子商务平台的运作是什么？

Km Network副总裁王翔认为，B2B的黄金时代已经到来：“中国B2B起步较早，但已经出现了”。休眠状态’，在这个阶段的许多好处，加上国家政策支持，B2B崛起是在白天和黑夜之间。 ”王翔公网副总裁，曾担任技术运营总监，永隆家居副总经理，瑞帆科技首席运营官。

　　1、互联网的深入给B2B带来新契机

互联网的不断深入，高性能服务器和大数据应用的普及，极大地增强了B2B平台的运营能力，为B2B的兴起奠定了硬件基础。

　　2、B2C、O2O轮番大热，消费市场需求暴涨，倒逼B2B转型

随着B2C和O2O的大热化，消费者的需求得到充分体现，订单的爆炸式增长迫使上游企业加快电子商务转型进程，以适应激烈竞争的市场环境。

　　3、电商整合程度低，发展潜力显现

B2B在中国已经发展了十多年，但由于早期的权力不足，许多企业的电子商务水平仍然停留在本世纪初，这使得B2B具有很大的发展潜力。

　　4、综合性电商平台发展缓慢，垂直型电商企业正在崛起

B2B的最大特点是对行业的高度障碍。不同子行业之间对电子商务的需求很大。综合B2B平台难以满足所有企业的需求，垂直B2B平台有发展空间。

　　5、电商SaaS软件发力，国内外厂商布局B2B

近年来，国内外电子商务SaaS软件开发公司纷纷将目光投向B2B领域，并开发了针对B2B的SaaS软件，如Slack，Salesforce，Oracle，国内公里网，金蝶，美甲等。这些企业从不同角度开发了企业级SaaS软件，为B2B的兴起提供了软件系统支持，有效推动了B2B的爆发过程。

　　搭建平台只是B2B第一步，想活得更好需要“生态化”

随着B2B进入快速发展的快车道，许多B2B平台如雨后春笋般涌现。 “互联网上有一些声音。我认为B2B是建立一个电子商务平台，然后通过匹配交易收取服务费。这种观点对我来说很幼稚。 B2B并不那么简单。 “王祥如说，”交易平台的完成只是B2B的第一步，更重要的是后端系统的生态建设。 ”的

“B2B的生态化就像培育森林一样。每棵树都必须生活得很好并且可以连接起来。 “森林想要健康成长，需要湿润的土壤，每棵树的强壮根茎，以及光滑的养分输送管道。树木需要形成互利关系，最终形成一个良好的生态系统。“”

对企业而言，营养土壤是资金的支持和配套服务的支撑。这里的财务支持不要求平台直接给企业资金，这是一个可行的帮助策略，帮助他们向银行申请更低的利率或给予公司更宽松的账户期策略。

与此同时，许多企业正在开发，物流，仓储甚至财务外包。如果该平台能够为入驻企业提供这些实用的增值服务，将解决企业的后顾之忧，大大增加企业的粘性。使相关企业能够在平台上找到生存空间，开展企业间的合作，形成良性发展。

在平台的运作中，必须注意帮助公司发展越来越坚固的“根”，这是帮助企业提高自身的创新能力。 “任何行业都有上限。如果它只是一个交易，平台将进入到期日，它肯定会被巡逻甚至是下坡。 ”的

为了避免这种情况，平台可以使用新产品栏的建立并给予一定的促销折扣，或者发布设置类别和标签的权利，让企业独立决定产品类别和促销标签，逐步激发产品类别的创新。让整个行业保持强大的生命力。

最后，B2B平台希望生活得很好，帮助公司提高运营效率，通过“营养输送管道”非常重要。目前，许多企业正在使用ERP，WMS，CRM等电子商务软件进行办公，这些软件之间往往没有数据互通，导致信息沟通不畅。 “该平台应从底层数据入手，与主流电子商务软件无缝连接，找到耦合点，然后帮助企业通过自下而上的逐层数据，提高运营效率。企业并让整个数据在平台上。他们都很顺利。 ”王翔说。

　　B2B最重要的是思维模式的转变

除了生态转型之外，B2B最重要的是思维方式的转变。 “B2B的运作方式与目前流行的B2C电子商务不同，在支付方式和推广方式上最为明显。 ”王翔说。

B2C电子商务主要以货到付款或预付款的形式使用。在任何一种形式中，买方都需要为每个订单付款。这种支付方式很难在B2B中应用，因为企业的结算期主要在账户之间。

账户期间的出现是由于公司之间的交易周期长。在制造业中，下游公司需要处理购买的原材料进行二次加工，增加附加值并在他们负担得起货物之前将其出售。在流通业中，下游企业还需要通过逐层分配来分配购买价格。如果将B2C支付方式简单应用于B2B交易，将给下游企业带来巨大的财务压力，迫使他减少购买量以确保健康的现金流，这不仅会减缓下游企业的规模发展，而且将极大地影响上游公司的销售业绩，最终减缓整个行业的发展。

“B2B在运营过程中，必须考虑公司的账户期限运作。例如，当公司设计电子商务系统时，它进行有针对性的转换，将订单审查与交付和支付状态分开，并通过建立信用系统完成帐户期间操作。 ”王翔这么说。

此外，B2B促销与B2C不同。 “常用于B2C‘全折扣’ ‘完全减少’ B2B操作中的其他促销手段是不可能实现的，它会扰乱行业的价格体系，特别是钢铁，塑料等散装在工业产品交易过程中，如果制造商通过了“全折扣’ ‘完全减少’促销会严重影响大型经销商的利益，这对整个营销链来说是一个非常深刻的打击。 ”王翔这么说。

通常，制造公司使用更多的“买二送一”形式，即订单金额超过一定数量加上一定数量的同类产品或增值物流和仓储服务。流通型企业使用更多的“零售级”系统。上游企业将根据采购量和合作期限为下游企业设定不同的经销商水平。如果下游企业具有良好的运营效果，上游公司将相应地提升其排名。

“例如，在一开始，A公司只是一个地区级代理人。经过几年的运营，其规模不断扩大，购买量不断增加。它很可能升级为市级总代理甚至更高。享受更低的价格和更大的业务范围。这是流通公司的常见商业理念。 “王翔说，”B2B公司需要根据这些促销手段调整平台运营模式，以吸引更多公司入驻。“”

王翔认为，B2B正处于野蛮增长的早期阶段，未来还有很长的路要走。如果你想赶上欧洲和美国，要做到这一点并不容易。但是，只要合理开发，就可以避免上升过程中的弊端。未来最终将成为中国的支柱产业，推动中国经济继续快速增长。