编者注：:本文作者Josiah Humphrey从高中退学，以1000万美元的收入创办了Appster。他还被选为30岁以下的福布斯。

在21世纪，技术创业公司的基本面是增长。初创公司希望通过提供规模经济，寻求广阔的市场以及利用非传统营销创造全球业务来创造数百万美元的收入。今天最成功的高增长创业公司使用“病毒式营销”。推广他们的创新产品，扩大用户群。

但究竟什么是'病毒式营销'？为什么企业家关心这个策略？我将在本文中回答这些关键问题。

　　高成本扼杀创业

超过90％的创业公司最终将失败，其中近一半的失败是由“现金用尽”造成的。 &“价格/成本问题”。我们经常看到的经济困难的主要原因之一是，长期的高用户获取成本（CAC）。 Kissmetrics为此提供了有效的解释：“用户获取成本是说服潜在用户购买产品或服务的成本。用户的购置成本等于获取用户的总成本（营销费用）除以在此期间获得的用户数量。例如，如果一家公司在一年内花费100美元的营销费用，在同一年花费100个用户，那么用户的购置成本是1美元。 “

正如我最近指出的那样：“为创业公司购买创业公司的成本往往是致命的。 ”由于引入新用户的成本很高，很难实现高速增长，正如我们前面所讨论的，初创公司是关于快速增长和扩张的。以下是一些支持的数据，“一般的在线公司，如电子商务商店，可以通过传统的营销和广告向用户支付高达200至300美元的费用。想象一下，像Dropbox和Instagram这样拥有2亿用户的基础，根据这种营销方法，他们的用户购置成本可能会达到40-60亿美元！显然，没有公司会花费600亿美元来吸引用户。 。那么Airbnb，Facebook和Google如何吸引如此多的用户呢？答案是病毒式营销。

　　病毒式营销简介

病毒表示意味着所有现代初创公司必须确保指数级增长。 “病毒”的含义包括两个方面：一个是图像，视频或信息可以快速在互联网用户中广泛传播的趋势，二是内容可以像病毒一样牢牢占据用户的视线。并且用户可以通过产品的内置推荐机制将其推荐给其他用户。这也可称为“病毒”现象。

通过观察传统和非传统营销渠道之间的异同，我们可以理解病毒式营销的基本含义。

传统营销漏斗：企业可以通过大量资金来打包产品（网站和应用程序等），并将一小部分用户流量转换为活跃的付费用户。

病毒式营销漏斗：让少数真实用户带来指数级增长的用户，而不是将大量潜在用户转变为少数实际用户。

通过病毒式营销，每个用户都会引入一个或多个新用户，依此类推：

　　病毒式营销也表现为：

使用该产品并推荐——新的Facebook用户会将该网站推荐给朋友

推荐代码—— Lyft用户将推荐代码发送给朋友并允许他们免费试用

病毒式营销是为了实现更高的“病毒因子”，即每个现有用户的新用户数量。例如，病毒因子为2.0意味着平均有100个用户带来另外200个用户，而200个用户将带来超过400个用户，依此类推。将病毒系数保持在1.0以上不仅可以维持增长，还可以显着降低您对任何大型营销预算的依赖。

“病毒式营销”用于描述从第一次发现产品到其他人推荐的过程。这是一个循环，继续扩展为一个允许更多用户被引入不断增长的用户群的过程。正如Yannick Feder所指出的，病毒式营销必须关注速度，影响范围和自我可持续性，以便能够顺利实现，从而使创业规模得以发展。在这里，Tapdaq的Sam Hutchings概述了病毒式营销过程：

实现病毒式增长的初创公司不必使用传统的用户获取方法，例如处理用户流量或将少量用户流量转化为潜在用户和实际用户，然后重复此过程。

病毒式营销的关键是提供激励用户与他人共享产品的功能或奖励。作为初创公司，用广告或其他方式骚扰用户可能会损害公司的声誉。相反，您必须为用户提供有价值的东西，例如有形和即时的东西，以便他们愿意向朋友，家人和同事推荐您的产品。奖励需要易于理解且易于实施，如果奖励过于复杂，他们可能会失去扩大用户群的机会。

现在让我们来看看一些完美实施病毒式营销的着名创业公司。这些案例经常证明成功的初创公司很少使用直接的广告/营销方法：

Groupon：Groupon网站Groupon允许用户购买打折商品并省钱。多年来，Groupon一直利用这一策略扩大用户群，并说服现有用户邀请他们的朋友在食品，娱乐，美容和服装方面享受折扣。

Dropbox和Uber：最受欢迎的文件共享网站Dropbox和优步，最大的共享汽车租赁服务，为推荐用户提供有吸引力的奖励。当Dropbox首次推出时，该公司为所有推荐用户提供免费存储，帮助该公司在运营的前七个月内获得100万用户。优步使用双向奖励系统。当A推荐Uber到B时，他们都会收到20美元的出租车票。该系统非常成功，大约50％的新用户以这种方式引入。

Instagram：Instagram使用多种共享功能，允许用户在Facebook和Twitter上与朋友分享照片，鼓励其他社交网络用户注册Instagram，比如评论和分享他们自己的照片。

Facebook：这个社交媒体平台是第一个邀请其他人使用电子邮件的互联网创业公司。 Instagram和Facebook用户可以将他们的朋友带到平台。邀请方法很简单。其次，用户可以与朋友，家人和同事分享生活，从而改善网站的体验。

Airbnb：Airbnb和Craigslist联手让Airbnb的新用户与其他人共享名单，创造了吸引人的网络效应。

Hotmail：在Hotmail当天，只有7000万互联网用户。但是，Hotmail获取用户的方式是在每封电子邮件的页脚上添加一个标语“PS:我们爱你，在Hotmail上获取免费邮箱”。无论是Hotmail还是其用户，他们都不必在网上支付这么简单的消息。 Hotmail有效地创建了第一个病毒式营销，占用了6600万用户（当时几乎整个市场）。

Instagram：Instagram的跨平台功能鼓励用户在社交网络上分享他们的内容：

2012年，在实施跨平台功能后，Instagram拥有庞大的用户群扩展。由于内容可以自动共享，网站转换率也已突破，因此新的潜在用户也会看到此功能。

　　初创企业增长模式的三个案例

还有三个使用病毒式营销策略来实现创业增长的例子。

　　1.利用伙伴关系： Spotify

Spotify目前价值130亿美元，拥有5000万付费用户，并且已经通过Facebook实现了病毒式增长。 Spotify集成了Facebook的开放式图形平台，并与社交网站建立了合作伙伴关系。这不是偶然的：Spotify的创始人说服Facebook的创始人Sean Parker成为Spotify的顾问。 Spotify使用户能够在Facebook上与他人分享他们的Spotify，从而实现大规模扩展。

在其他网络上建立伙伴关系以实现增长显然是Spotify营销战略的一部分。早在2014年，Spotify和Uber签署了一份协议，将两个应用程序连接起来，以便优步所有者可以在汽车中收听自定义Spotify播放列表。

　　2.新的业务开发技术：YouTube和Soundcloud

完成合伙协议，例如优步和Spotify，通常需要大量的电话，会议，推荐和谈判，特别是当公司仍然未知时。许多早期创业公司缺乏与大公司达成大宗交易的联系，信誉和资源。在一定程度上，越来越多的初创公司正在使用新的业务开发技术，如API，订阅，爬虫，嵌入式代码，甚至逆向工程来打开新的营销渠道。

YouTube和Soundcloud是两个着名的案例，通过使网站上的内容易于嵌入，大大增加了用户群。

如果用户可以轻松地在个人和社交媒体页面上共享网站内容，这无疑有助于公司的推广。例如，如果视频无法通过YouTube上传到个人网站，则乐队可能无法将其音乐视频传递到YouTube。

　　3.学习何时“跨越鸿沟”： Facebook、LinkedIn 和 Uber

对于初创企业来说，要实现规模化，您需要实现以下目标：

1）为利基市场创造产品;

2）收集特定消费者的反馈并对其进行适当的微调;

3）获得早期用户的信任;

4）通过这些可靠的流程推广产品。

许多成功的初创公司使用这些策略并非巧合，这与Jeffrey·相吻合;摩尔的想法。摩尔的《跨越鸿沟》延伸了埃弗雷特的创新扩散理论，该理论认为不同的人对革命性技术有不同程度的认可，并接受不同的速度。摩尔认为创业公司必须有效控制早期用户市场，解决问题，及时反馈，从而赢得用户的心，并在寻求主流市场和跨越差距之前逐步建立品牌声誉。

这种差距将创新者和早期采用者与主流用户区分开来：

正如我最近提到的：“成功创业公司避免向主流用户推销，因为这些用户通常不信任新技术，他们需要安全性和品牌声誉，但大多数初创公司都像沙漠赛车，至少在早期阶段它充满了未知和神秘。由于主流用户关心品牌和安全两个基本问题，他们通常不会购买新东西，除非其他人已经在使用它们或推荐它们。然而，早期用户并不关心品牌和安全性，正是这些不确定因素吸引了他们。

一般而言，利基用户和细分市场的初创企业往往比想要从一开始就占领更大市场的企业做得更好。 Facebook，LinkedIn和Uber在很大程度上取得了巨大的成功，因为他们确切地知道何时以及如何跨越他们的市场分歧：Mark·扎克伯格和他的同事从来没有把目标指向大众市场。相反，Facebook最初想赢得常春藤盟校学生的青睐（从哈佛开始），但后来才扩展到大学以外; LinkedIn的最初目标是旧金山的技术行业，并在赢得用户后扩展到其他领域;优步还在旧金山成立之初，他们的目标是在城市之间扩张，而不是想首先占据整个美国市场。