作者：一条辉

来源：GPLP(ID:gplpcn)

9月6日，携程网（纳斯达克股票代码：CTRP）公布了2018年第二季度未经审计的财务业绩。

成绩单也非常漂亮：携程今年第二季度的净收入为73亿元人民币，归属于股东的净利润为24亿元人民币。

同日，携程的股价飙升5.44％，总市值超过210亿美元。

携程客户获取和留存战略

在第二季度财报电话会议上，梁建章详细阐述了携程的客户获取和保留策略。总之，它将发现更多新用户并为现有用户提供服务。

他认为，虽然中国的经济增长正在放缓，但各种消费仍然像以前一样呈现健康增长，尤其是旅游业。作为高端服务业之一，旅游业将超越其他行业。

GPLP Jun认为，目前的宏观经济形势。业务运营的两个最重要的点是开源和限制。

携程在一线城市和沿海城市表现良好。随着人均GDP的增长，它将进一步渗透到GDP增长强劲的地区。

事实上，与英美烟草相比，携程在三线和四线城市的受欢迎程度不够高，这意味着巨大的市场机会。它也是开源的关键点之一。

根据财务报告，今年第二季度，携程进一步扩大了其在低端城市的市场份额，目标低线城市（第二，第三和第四线）的品牌渗透率平均增长大约40％。与此同时，2018年8月中旬，线下专卖店单日成交量超过行业创纪录的7000万元。携程首席执行官孙杰强调，它将降低价格以获得市场份额，并显示携程在低端城市的品牌影响力。

在提升品牌知名度的同时，携程加速了线下商店的部署，并继续渗透到全国各地的城市，为当地消费者提供丰富的产品选择和更细致的服务，以满足他们多样化的旅行需求。预计到今年年底将在全国范围内开设8,000个。其中，今年新开的实体店主要分布在三线和四线城市。

如果说在过去的很长一段时间里，携程已经掌握了通过票务业务在线葡萄酒旅行的流量和入口，并获得了超额订单和收入。现在，遍布全国200多个城市的这7000家线下商店帮助他们更好地覆盖和转变难以通过在线渠道覆盖的潜在旅游客户。在线和离线渠道相互补充，创造了协同效应。

低线城市布局策略令人惊讶，因此保留老用户的丰富产品和优质服务是正义。

携程在一线城市积累的高端用户群是携程最有价值的资产。这些高端用户通常每年在平台上消耗数十万用户，质量远远超过竞争对手。

随着新一代移动互联网用户的兴起，新一代酒店预订用户的行为模式发生了很大变化，酒店预订行为逐渐从商务旅游和传统旅游转向休闲旅游。为了适应这种变化，为现有用户提供更好的服务成为首要任务。

梁建章透露，它将增强“用户粘性，增强交叉销售”。携程提供超过60种国内和国际产品和服务，以满足酒店基本的酒店和交通预订的需求，以及他们的目的地需求，包括餐饮，购物和本地游戏。

越是分散的市场 平台越有机会

中国的酒店住宿市场非常大，而且碎片化趋势非常明显。携程的首席财务官王晓宇透露，目前的在线普及率仅为20％-25％。相比之下，美国酒店住宿的在线普及率为70％。

GPLP认为，市场越分散，平台拥有的机会越多，这也是携程的市场价值高于Expedia的原因之一。

在低端酒店市场，携程专注于交通市场份额增长，因为它是一个非常分散且轻盈的资产行业。在低端酒店市场，携程仍然拥有非常强劲的流量增长，并且增长率已达到40％。

低端酒店业务的利润率肯定很低。但在高端酒店市场，尤其是盈利能力最强的海外市场，携程也有非常强劲的增长势头，而低端业务和高端业务相得益彰。由于这种协同作用，携程酒店住宿市场的盈利能力非常健康。

在这么多年的竞争对手进入这个行业之后，GPLP Jun似乎并不是因为创新，但携程一直以其长期盈利能力和高毛利而自豪。

盈利能力一直是携程引以为荣的资本。携程也是业内唯一拥有可持续利润的公司。携程的盈利能力主要取决于其在整个供应链和产业链中的讨价还价能力。

虽然前端交通门户是主要OTA的弱点，但可以通过投资来解决。但是，供应链资源的整合非常困难。互联网公司不能迅速超越它。

OTA产业链过长，资本整合路径最合适，最快，资源整合能力优势明显高于微观创新。此外，2020年的市场规模是存在的，谁能够快速通过整个产业链的整合，掌握超过一半的规模将是成功的。

王晓宇预测，到2020年，携程的总GMV将达到约1.2万亿元。随着运营效率的不断提高，携程的运营利润率将恢复到20％至30％的水平，而不是按照美国通用会计准则计算。

国际业务“增长强势”

对于携程而言，很多人似乎都忽略了它。大多数人都关注国内业务的激烈竞争。忽略了这样一个事实，即携程的30％以上的业务纯粹是国际化和不断发展的，这似乎与阿里以外的公司不同，国内公司很难达到这一比例。旅游业是一个垂直的地区，自然能源可以国际化，其最大的护城河就是其背后的供应链资源。

携程的增长速度超过行业平均水平，特别是在竞争力较弱的海外旅游市场。海外酒店住宿业务收入占携程住宿业务收入的20％-25％左右，而国际门票收入占携程总收入的40％-50％。在旅游和度假业务中，携程的大部分收入来自海外旅行。

根据财务报告：由于携程出境旅游业务和Trip.com的快速发展，携程的国际机票（不包括Sky Tour）和国际酒店业务量在第二季度增长了约40％。 Sky Cruise的直接预订业务继续快速增长，第二季度收入增长约600％。

事实上，携程的联合创始人兼董事会执行主席梁建章此前也曾公开表示希望将携程的国际业务收入在五年内增加到其总收入的40％至50％。 ”的

尽管短期内对毛利率造成压力，但在接下来的几个季度中，携程认为毛利率将稳定在80％左右。

随着行业调整或增长放缓，行业领导者也将看到实现快速市场份额增长的最佳机会。